Conceitos e Enfoques de Negociação

. Negociação: os fundamentos e os conceitos avançados aos níveis estratégico tático e operacional. As negociações simples e as negociações complexas

. As três competências: individual, equipe e organizacional

. Como negociar em equipe: definindo papéis e formas de atuação

. A competência organizacional: inteligência competitiva, apoio logístico e segurança da informação

. Os pecados capitais do negociador – o que não fazer ao negociar

. As formas de conduzir uma negociação: solução de problemas, barganha agressiva, barganha suave e barganha adaptada. Principais diferenças e como saber a forma mais   apropriada em cada contexto e situação

. Afinal, o que é a verdadeira negociação com base na solução de problemas. Quando negociar com base na solução de problemas. O Ganha/Ganha e as negociações internas e internacionais;

. O MIN - Modelo Integrado de Negociação e as cinco dimensões da negociação: conhecimento do produto/serviço, meio ambiente e cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores

. Identificando os três cenários da negociação

O Processo de Negociação

. As 7 etapas do processo de negociação: Da preparação ao controle e avaliação

. Como preparar muito melhor uma negociação. Análise de riscos e as 9 dimensões da Matriz de Preparação

. O pós-negociação - Como verificar o cumprimento do que foi acordado

. Como definir objetivos máximos e mínimos. O estado mental e emocional dos negociadores para lutar pelos objetivos desejáveis

. Qual a importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse

. A busca das melhores alternativas – preços na negociação

. As estratégias e táticas de informação e poder. Identificando as táticas éticas e as não éticas

. Como montar e desenvolver táticas: Os 4 passos

. A engenharia da persuasão. Princípios e procedimentos

. As táticas não éticas. As falcatruas e as táticas de fragilização de estado mental e emocional. Como não ser envolvido pelas táticas não éticas.

. Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e objeções. As verdadeiras e as falsas objeções

. Concessões: Como obter vantagem das concessões feitas e aumentar a relação benefício/custo

As Habilidades de Relacionamento

. Orientação das relações interpessoais do negociador. Comunicação e estilos comportamentais

. Comunicação, influência e a mensagem impactante: A comunicação verbal e não verbal na negociação

. Os 4 estilos comportamentais: catalisador, apoiador, analítico e controlador. Como negociar considerando o estilo do outro negociador

. Assertividade e flexibilidade como diferencial para a obtenção de resultados

. Minimização de conflitos. O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação

 A Realidade Pessoal do Negociador

. Como manter o foco, superando as adversidades e hostilidades;

. A importância do estado mental e emocional para obtenção de resultados;

. Como identificar e entrar em estados mentais e emocionais ricos de recursos para cada contexto e situação;

. A relação entre competência e a importância dos Estados mentias e emocionais. O efeito Zidane;

. Desejo e comprometimento para superação de expectativas e desenvolvimento de competências. Como eliciar estados mentais e emocionais ricos de recursos e a determinação por vender. A questão das crenças. A autoimagem e as crenças de identidade.

Aspectos Relativos ao Conhecimento do Negócio

. A importância do conhecimento do produto/serviços que está sendo negociado

. Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão

. A margem de negociação

. O processo de negociação e a cadeia logística. Identificando problemas e propondo soluções para cada uma das etapas do processo de negociação

Integração: Tecnologia de Negociação, Habilidades de Relacionamento, Conhecimento do Negócio

. Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador

. Como preparar negociações em andamento ou projetar novas negociações. Casos práticos

. Plano de Ação de desenvolvimento