O Contexto da Negociação

O conflito, natureza e taxonomia. Poder, conflito e cidadania. Gestão de conflitos: possibilidades e posicionamentos. A negociação e a gestão de conflitos. Quando, como e porque negociar. Vantagens e desvantagens na negociação. Resultados possíveis e questões associadas ao processo de negociação. Balanço de ganhos e perdas prováveis. Ética e poder.

Estudo de caso: Gerenciando conflitos.

Abordagem Estratégica da Negociação

Natureza do objeto de negociação e avaliação da sua relevância a curto, médio e longo prazo. Modelos interpretativos da dinâmica da negociação. Negociação individual e/ou em grupo. Organização, estratégias e táticas para negociar. Efeitos colaterais e externos da negociação.

Estudo de caso: Iniciando negociações.

Fases da Negociação

Preparação, proposição, debate, troca e acordo. Estilos e valores gerenciais. Dificuldades objetivas e subjetivas inerentes ao processo de negociação, tanto próprias como de terceiros. O “dia seguinte” e as questões associadas.

Estudo de caso: Executando negociações.

Desdobramentos da Negociação

Mediação e arbitragem. Negociação trabalhista, individual e coletiva. Participação em licitações.

Estudo de caso: Negociando com “pessoas difíceis”.