Negociação Total Avançada
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Carga Horária
16

Público Alvo

Executivos , gerentes e negociadores em geral. Aos que quiserem compreender a importância da negociação em todas as áreas de suas vidas; A quem quiser ter uma compreensão avançada de negociação.

Objetivo

Apresentar os aspectos relevantes, diferenciais e críticos do processo de negociação em suas diversas modalidades, sejam negociações nacionais ou internacionais, visando o desenvolvimento de conhecimentos, habilidades e atitudes que possibilitem:
• Proporcionar uma estrutura conceitual poderosa que permita fazer face a qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas, básicas ou avançadas
• Otimizar a estruturação e preparação do processo de negociação e a excelência da preparação, de modo a maximizar os resultados
• Obtenção de acordos que contemplem os objetivos desejados, considerando-se as variáveis informação, tempo e poder
• Apresentar e desenvolver o processo de negociação de forma a permitir procedimentos impactantes
• Desenvolvimento de alternativas contingenciais para superar adversidades e se evitar concessões desnecessárias
• A negociação sob medida, respeitando o estilo da outra parte
• Melhor aproveitamento das oportunidades e da sinergia entre os negociadores
• Maior desenvoltura nas negociações considerando todas as partes e atores envolvidos, bem como os espaços culturais em que se processam as negociações
• Mostrar as várias armadilhas existentes no caminho da obtenção de um acordo, sobretudo as de natureza menos visível, mas que podem ter conseqüências profundamente negativas

Programa

• Conceitos e Enfoques de Negociação
  - Negociação: os fundamentos e os conceitos avançados aos níveis estratégico tático e operacional. As negociações simples e as negociações complexas;
  - As três competências: individual, equipe e organizacional;
  - Como negociar em equipe: definindo papéis e formas de atuação;
  - A competência organizacional: inteligência competitiva, apoio logístico e segurança da informação;
  - Os pecados capitais do negociador – o que não fazer ao negociar;
  - As formas de conduzir uma negociação: solução de problemas, barganha agressiva, barganha suave e barganha adaptada. Principais diferenças e como saber a forma mais   apropriada em cada contexto e situação;
  - Afinal, o que é a verdadeira negociação com base na solução de problemas. Quando negociar com base na solução de problemas. O Ganha/Ganha e as negociações internas e internacionais;
  - O MIN - Modelo Integrado de Negociação e as cinco dimensões da negociação: conhecimento do produto/serviço, meio ambiente e cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores;
  - Identificando os três cenários da negociação;
 
• O Processo de Negociação
  - As 7 etapas do processo de negociação: Da preparação ao controle e avaliação;
  - Como preparar muito melhor uma negociação. Análise de riscos e as 9 dimensões da Matriz de Preparação;
  - O pós-negociação - Como verificar o cumprimento do que foi acordado;
  - Como definir objetivos máximos e mínimos. O estado mental e emocional dos negociadores para lutar pelos objetivos desejáveis;
  - Qual a importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse;
  - A busca das melhores alternativas – preços na negociação;
  - As estratégias e táticas de informação e poder. Identificando as táticas éticas e as não éticas;
  - Como montar e desenvolver táticas: Os 4 passos;
  - A engenharia da persuasão. Princípios e procedimentos;
  - As táticas não éticas. As falcatruas e as táticas de fragilização de estado mental e emocional. Como não ser envolvido pelas táticas não éticas. ;
  - Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e objeções. As verdadeiras e as falsas objeções;
  - Concessões: Como obter vantagem das concessões feitas e aumentar a relação benefício/custo. 
 
• As Habilidades de Relacionamento
  - Orientação das relações interpessoais do negociador. Comunicação e estilos comportamentais;
  - Comunicação, influência e a mensagem impactante: A comunicação verbal e não verbal na negociação;
  - Os 4 estilos comportamentais: catalisador, apoiador, analítico e controlador. Como negociar considerando o estilo do outro negociador;
  - Assertividade e flexibilidade como diferencial para a obtenção de resultados;
  - Minimização de conflitos. O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação.
 
 
• A Realidade Pessoal do Negociador
  - Como manter o foco, superando as adversidades e hostilidades;
  - A importância do estado mental e emocional para obtenção de resultados;
  - Como identificar e entrar em estados mentais e emocionais ricos de recursos para cada contexto e situação;
  - A relação entre competência e a importância dos Estados mentias e Emocionais. O efeito Zidane;
  - Desejo e comprometimento para superação de expectativas e desenvolvimento de competências. Como eliciar estados mentais e emocionais ricos de recursos e a determinação por vender. A questão das crenças. A auto-imagem e as crenças de identidade.
 
• Aspectos Relativos ao Conhecimento do Negócio 
  - A importância do conhecimento do produto/serviços que está sendo negociado;
  - Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão
  - A margem de negociação
  - O processo de negociação e a cadeia logística. Identificando problemas e propondo soluções para cada uma das etapas do processo de negociação. 
 
• Integração: Tecnologia de Negociação, Habilidades de Relacionamento, Conhecimento do Negócio
  - Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador;
  - Como preparar negociações em andamento ou projetar novas negociações. Casos práticos; 
  - Plano de Ação de desenvolvimento.
 
 
* OS PARTICIPANTES RECEBERÃO UM LIVRO DE AUTORIA DO MINISTRANTE DO CURSO. ESTE LIVRO FOI O ÚNICO LIVRO, DE AUTOR BRASILEIRO,  INDICADO NO SITE DA REVISTA EXAME (EM 20/5). ESTÁ ENTRE OS MAIS VENDIDOS EM TEORIA E ANÁLISE (27/07 - CADERNO MERCADO, FOLHA DE SÃO PAULO).