Negociação Estratégica
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1- O contexto da negociação: o conflito, natureza e taxonomia. Poder, conflito e cidadania. Gestão de conflitos: possibilidades e posicionamentos. A negociação e a gestão de conflitos. Quando, como e porque negociar. Vantagens e desvantagens na negociação. Resultados possíveis e questões associadas ao processo de negociação. Balanço de ganhos e perdas prováveis. Ética e poder.

Estudo de caso: Gerenciando conflitos.

2- Abordagem estratégica da negociação. Natureza do objeto de negociação e avaliação da sua relevância a curto, médio e longo prazo. Modelos interpretativos da dinâmica da negociação. Negociação individual e/ou em grupo. Organização, estratégias e táticas para negociar. Efeitos colaterais e externos da negociação.

Estudo de caso: Iniciando negociações.

3- Fases da negociação
preparação, proposição, debate, troca e acordo. Estilos e valores gerenciais. Dificuldades objetivas e subjetivas inerentes ao processo de negociação, tanto próprias como de terceiros. O “dia seguinte” e as questões associadas.

Estudo de caso: Executando negociações.

4- Desdobramentos da negociação: Mediação e arbitragem. Negociação trabalhista, individual e coletiva. Participação em licitações.

Estudo de caso: Negociando com “pessoas difíceis”.

Carga-horária: 16 horas-aula