Gestão de Vendas
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Carga Horária
32

Público Alvo

Profissionais de diferentes setores da área de vendas:
vendedor,supervisor e gerente de vendas.

Objetivo

O curso visa discutir e exercitar os principais conceitos e estratégias de gestão de vendas e relacionamentos, refletindo sobre os novos desafios da área como diferencial competitivo. Essa visão se desenvolve sob o enfoque da importância estratégica dessa função nas modernas organizações. Mostrar a importância da compatibilidade dos seus métodos, ferramentas e processos com as estratégias de marketing da organização

Programa

1. Introdução a gestão de vendas
 - Vendas e marketing Importância de vendas
 - Influências internas e externas na atividade de venda
 - Formas de organização de departamento de vendas
 - Tamanho da força de vendas –    
 - Relatórios, documentação e curva ABC de vendas

2. Equipe de vendas: gerentes, supervisores e vendedores
- Diretrizes para o gerente de vendas Estilos de liderança
- Requisitos p/ uma boa administração de vendas
- Função do gerente de vendas
- O papel do supervisor
- O papel do vendedor

3. Recrutamento, seleção, motivação e remuneração da força de vendas
- Considerações iniciais sobre recrutamento e seleção
- Diretrizes para contratação
- Os processos de recrutamento e seleção
- Fatores que proporcionam motivação
- Causas do baixo moral da equipe
- Metas
- Plano de remuneração
- Métodos de remuneração

4. Treinamento e desenvolvimento da equipe de vendas
- Programa de treinamento
- Didática para instrutores
- Métodos de treinamento
- Erros mais comuns

5. Técnicas de vendas
- O supervendedor
- O conhecimento
- Administração do tempo
- Como obter nomes de potenciais clientes
- Processo de vendas

6. Planejamento de vendas
- Como as empresas planejam
- Etapas do planejamento
- Plano de vendas
- Potencial de mercado e de vendas
- Previsão de vendas
- Território e rotas
- Orçamento de vendas
- Quotas

7. Vendas e distribuição
- Canais de distribuição
- Intensidade da distribuição
- Vantagens do uso dos canais de distribuição
- Varejo e atacado
- Função dos intermediários
- Logística

8. Controle de vendas
- Auditoria de
- Análise de vendas
- Avaliação qualitativa dos vendedores

9. Marketing de relacionamento
Marketing transacional x relacional
O que é marketing de relacionamento
Surgimento do marketing de relacionamento

10. Indicadores de relacionamento e variáveis que o sustetam
- Criação de valor  e satisfação
- Confiança
- Compromisso
- Benefícios mútuos

11. CRM Estratégias de fidelização InteIiligência competitiva
- Definição e origens
- CRM transformando a empresa
- Implantação do CRM
- Acrescimo de benefícios financeiros, sociais e estruturais
- Clientes x concorrentes